«Я часто слышу упреки: криптоиндустрия — это хайп на хайпе, куча грязи, в которой сложно найти что-то полезное, — рассказывает Web3-предприниматель Владимир Менаскоп. — Это предубеждение возникает по очень простой схеме. Приходят аналитики и начинают поверхностное изучение: почитали Bloomberg и Forbes и приходят к выводу, что, например, в DeFi много взломов. А то, что большая часть средств, полученных в результате атак, возвращается — это уже другая история, о которой мало кто пишет. Младший аналитик передает полученные таким образом сведения старшему, тот готовит отчет на пять страниц для топ-менеджера, тот передает информацию еще выше и говорит: вот такое мнение у нас сложилось по этому вопросу». 

По его словам, особенно подобные предубеждения распространены среди инвесторов, заинтересовавшихся Web3-стартапами после 2021 года. Как отмечает Владимир Менаскоп, многим не удается избавиться от стереотипов даже после успешных вложений в проекты, продемонстрировавшие эффективность.

«У нас были неудачные инвестиции, когда мы не вполне оценили влияние конъюнктуры рынка, — вспоминает сооснователь Everscale и CEO HyperFlex Studio Никита Иншаков. — В более традиционных областях рынка экономические циклы длиннее и волатильность меньше. А здесь нужно понимать, что рынок может поменяться очень быстро и сто тысяч твоих клиентов могут превратиться в ноль за одну ночь».

Иншаков считает, что «блокчейн-индустрия во многом спекулятивна», а ее представители нередко злоупотребляют доверием инвесторов. «Блокчейн притягивает авантюристов и фантазеров. Они ходят к инвестору и строят воздушные замки, и бывает тяжело понять, что имеет отношение к реальности, а что нет. „Я открою шиномонтаж для космических тарелок“. А много ли ты видел космических тарелок?» — задается риторическим вопросом Иншаков.

Владимир Менаскоп добавляет: эта проблема касается не только стартаперов, но и некоторых фондов, готовых вкладывать капитал в Web3-проекты.

«Сейчас ситуация меняется: когда у тебя токен на старте упал и не может пять лет подняться — это очень тяжело для любого стартапа. Все это поняли и стали выбирать инвесторов более экологично, растет запрос на нетоксичные фонды», — заключает эксперт.

MVP: база или роскошь?

Многие компании терпят неудачу, когда предлагают амбициозные идеи, но не конкретный продукт. По подсчетам аналитиков Satis Group, во время бума ICO 2018 года 78% криптостартапов были созданы исключительно с целью обмана потенциальных вкладчиков. После такого опыта инвесторы стали настороженно относиться к проектам, не предлагающих минимально жизнеспособный продукт уже на ранней стадии переговоров. 

«Если ты не скамер, то как фаундер должен прежде всего показать, что ты человек с историей — у тебя есть репутация, экспертиза, команда саппортеров, которая в тебя верит. Нужно продемонстрировать инвесторам, что ты прозрачен как личность и бренд, знаешь, куда идешь, и, если ты в чем-то не прав, способен адаптироваться под рынок и быстро изменить позиционирование проекта на более адекватное», — советует директор по развитию бизнеса MarsDAO Михаил Кириллов. 

Наличие MPV, безусловно, положительно сказывается на имидже проекта, когда речь заходит о привлечении капитала. Однако, по мнению Никиты Иншакова, это не является обязательным требованием к стартапу. 

«Все зависит от специфики проекта. В каких-то проектах нужен минимально жизнеспособный продукт, в каких-то достаточно white paper, в каких-то и MVP недостаточно. Главное — не перекладывать все риски на инвестора и продемонстрировать, что вы способны к самостоятельной работе. Это не обязательно MVP, но часть работы должна быть проделана: вы не собрали машину целиком, но у вас есть двигатель и колеса — это уже что-то», — считает Иншаков. 

В свою очередь, Владимир Менаскоп напоминает, что еще на «нулевом» этапе создания проекта необходимо собрать команду, которая может эффективно выполнять не только технические задачи. 

«Стартапы я делю на две категории. Первые — „гуманитарные“, у которых есть все, кроме кода: концепция, токеномика, хорошая презентация. Вторые — более „технические“. У них есть код, но все плохо с гуманитарной составляющей, включая токеномику. Помните о четырех составляющих: команда, концепт, монета, код. Если у вас есть хотя бы три из них, можно приступать к поиску инвесторов», — уверен Владимир Менаскоп. 

Продукт тогда готов к презентации, когда команда уверена, что сможет кратко сформулировать суть проекта и его основные детали, добавляет Никита Иншаков. По словам софаундера Everscale, способность просто донести сложные вещи — это всегда позитивный сигнал для инвестора, который свидетельствует о том, что участники стартапа четко видят собственный продукт.

«У инвесторов всегда мало времени, никто не готов долго слушать утомительные презентации без конкретных ответов на конкретные вопросы», — резюмирует Иншаков.

Первичный скоринг стартапа: чек-лист Никиты Иншакова

Ваш проект готов к презентации для инвесторов, если вы способны ответить на следующие вопросы:

• Что вы делаете? Звучит элементарно, но на практике многие проекты не могут четко ответить и на этот базовый вопрос.
• Кто ваши клиенты? Без понимания этого можно и не мечтать об эффективном маркетинге. 
• Кто ваши конкуренты? И если их нет, то почему? Не потому ли, что он никому не нужен?
• Каковы ваши риски? К примеру, если вдруг окажется, что регулятор не хочет давать лицензию, должен быть готов запасной вариант.
• Кто у вас в команде? Нужно хорошо понимать, какие специалисты уже есть, а какие позиции еще предстоит закрыть. 
• Есть ли у вас план? У многих нет четкого представления о том, что они будут делать через месяц, полгода, год. «Как говорил гроссмейстер Тартаковер, уж лучше план плохой, чем никакого».
• Какова ваша финансовая модель? Бизнес в Web3 — это не только романтика и улучшение мира. Это еще и умение считать деньги.

Комьюнити: роскошь или база?

«Очень важно строить сообщество на старте, — уверен Михаил Кириллов. —  Если вы хотите найти реальных инвесторов, обладающих экспертностью и готовых помочь, вам нужно показать, что вы собрали вокруг себя действительно активных людей, которые не ищут халявы и заинтересованы в долгосрочности проекта».

Представитель MarsDAO также напоминает: у сильных стартапов всегда есть правильный комьюнити-менеджмент в Discord и соцсетях. Усилия, вложенные в это на старте, со временем окупятся. 

«Важно построить сообщество, которое действительно понимает и хочет продвигать продукт. Но здесь важна именно качественная работа — халявными аирдропами настоящее комьюнити не построишь», — отмечает Кириллов.

Владимир Менаскоп добавляет: к сожалению, инвесторы далеко не всегда обращают на это внимание — их больше интересуют сами идеи, а не сообщества вокруг них. Но если комьюнити существует и развивается, то это серьезный плюс. 

«С другой стороны, все уже поняли, что проекты часто занимаются накруткой сообществ, из которых люди уходят сразу, как получат аирдроп. Раскачать Discord или Telegram до 50 000 пользователей легко, а вот сколько из них станут активными участниками комьюнити — уже вопрос», — говорит эксперт.  

Топ-3 ошибок стартаперов: выбор Владимира Менаскопа

1. Непродуманная токеномика. Здесь можно вспомнить опыт Uniswap. Проект сделал все возможное, чтобы держать токены UNI имело смысл лишь в том случае, когда речь идет о миллионах долларов. А если у пользователя всего миллион долларов, то ты просто ждешь и надеешься, что они вырастут в цене. По факту у них получилась ДАО, в которой нет ДАО. 

2. Дистанцирование от комьюнити. Я для себя сформулировал правило «1–10 миллионов». Оно гласит: если стартап, у которого нет нетворка, вдруг собирает от 1 до 10 миллионов долларов, его основатели начинают думать, будто знают, куда их направить. На этом этапе теряется психологическая привязка к тому, что: во-первых, вообще-то это деньги сообщества; во-вторых, это комьюнити должно стать ДАО; в-третьих, эти средства должны превратиться в набор продуктов.

Такая история произошла c KickICO, когда вместо инновационной площадки они превратились в набор продуктов, которые должны были понравиться фондам. Почему так произошло? Из-за того, что инвесторы хотят деньги, а не продукт. И стартапы начинают изменять свой продукт под утилитарные ценности инвесторов. 

3. Отклонение от изначального курса. Самое главное, от чего я хотел бы предостеречь молодые стартапы: если есть дорожная карта, ее сначала надо выполнить, а потом менять. Посмотрите на Виталика Бутерина. Он не раз менял дорожную карту, но сначала выполнял все предыдущие условия до той степени, в которых всех все устраивало. 

Большинство стартапов делает ровно наоборот: сейчас распишем хоть какую-нибудь дорожную карту для IDO, потом ее поменяем, потом еще раз, а там и получим продукт, который выйдет на рынок. Есть примеры, когда это работало: например, 1inch или Gnosis. Но неудач несопоставимо больше, чем успешных кейсов. 

Отсюда простой вывод: если команда «техническая», прекрасно понимающая тонкости блокчейна, то это может сработать. В противном случае заниматься подобным вообще запрещено.